2025-2026
Rue du Chambge 23
7500 Tournai
Fiche ects de l'unité d'enseignement #673 intitulée :
Gestion commerciale d'entreprise 3.1
Bachelier en Management du tourisme et des loisirs Bloc 3
Informations
Responsable d'UE : Pierre CALLENS
Bloc : TO3
Période : 1er quadrimestre
Durée : 50 h
Crédits : 4 ects
UE Prérequises : aucune
UE Corequises : aucune
Activités d'apprentissage (AA)
- Marketing appliqué au tourisme : 25 h, Pierre CALLENS
- Outils de gestion touristique III : 25 h
Connaissances et compétences préalables
Maîtrise des notions abordées en GEM I, GEM II (Module de B1 et B2 de Management du Tourisme et des loisirs)
Cours de Marketing vu en Blocs 1 et 2 Management du Tourisme et des Loisirs
Contribution aux objectifs du référentiel de compétences de l'ARES
- S’insérer dans son milieu professionnel et s’adapter à son évolution
- Travailler, tant en autonomie qu’en équipe dans le respect de la culture de l’entreprise
- Collaborer à la résolution de problèmes complexes avec méthode, rigueur, proactivité et créativité
- Adopter une attitude éthique et respecter les règles déontologiques
- Développer une approche responsable, critique et réflexive des pratiques professionnelles
- Identifier ses besoins de développement et s’inscrire dans une démarche de formation permanente
- Développer la polyvalence et proposer des solutions innovantes pour ses projets
- Mobiliser les savoirs et savoir-faire propres à son activité
- Exploiter les potentialités des logiciels et des outils de recherche d’information et de réservation spécifiques au secteur
- Concevoir, produire les documents, les produits, les projets, les actions de promotion adéquats sur les supports idoines
- Choisir et utiliser les technologies de l’information et de la communication
- Analyser les donnéees utiles à la réalisation de sa mission en adoptant une démarche systémique
- Identifier les attentes, les besoins, apprécier les réactions des clients, des fournisseurs et proposer des solutions
- Rechercher, vérifier, comparer, et exploiter les informations nécessaires et pertinentes pour chaque projet ou mission
- Assurer la gestion commerciale et financière des activités et / ou projets, calculer et optimiser les coûts de revient et les prix de vente
- Exploiter des indicateurs de tendance du marché du tourisme et des loisirs et participer à leur conception
- S’organiser : structurer, planifier, coordonner et gérer de manière rigoureuse les actions et les tâches liées à sa mission
- Constituer et rendre opérationnelle la documentation professionnelle, tenir à jour, trier et organiser les sources d’information
- Gérer les priorités, anticiper
- Coordonner et animer des équipes
- Structurer et équilibrer les offres, les produits, en fonction du profil du public cible
- Communiquer : écouter, informer et conseiller les acteurs, tant en interne qu’en externe
- Défendre des dossiers, des projets, des produits, traiter les objections, conseiller la clientèle, négocier avec les différentes parties prenantes
- Présenter ou promouvoir l’information, les documents, les produits sélectionnés, tant à l’écrit qu’à l’oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats
Acquis d'apprentissage spécifiques
Maîtrise correcte du logiciel BTN4U, ou ‘Belgian Travel Network’: permettre aux agents de voyages de réaliser une partie importante de leurs réservations par des moyens électroniques.(réservations, impressions, communication avec le back-office, facturation, demander disponibilités, vérifier promotions, demades de prix, annuler un voyage)
Faire preuve d'empathie, utiliser techniques d'accueil, de vente, traiter les clients mécontents
Construire des objectifs précis, utiliser des techniques de veille stratégique, maîtriser des méthodes managériales
Maîtrise des notions théoriques et appliquées élémentaires nécessaires à la stratégie marketing et aux techniques de marketing opérationnel
Préparer une activité en groupe,respecter les objectifs souhaités et les contraintes d'un cahier des charges;défendre et promouvoir un travail
Contenu des AA
Marketing appliqué au tourisme
Travail en équipe: voir cas proposé;
• collecte et critique de documents (veille marketing) et d'une étude de marché (questionnaire et dépouillement), brochures: voir cas proposé;:
• stratégie créative: rappels et application des méthodes pour trouver des solutions, des idées créatives; recherches personnelles pour créer ou diversifier un événement, une animation.
• stratégie Marketing: application réelle sur base du projet défini ensemble (stratégies de communication et de promotion du cas proposé) (cette année: événement et activités diverses pour dynamiser un lieu au potentiel touristique et de stages pour enfants "Le bois d'Allain")
• stratégie de gestion: analyse des coûts et de rentabilité du projet
• communication: brochure à réaliser et défense orale du projet.
Diverses notions de marketing et de gestion à développer dans le cadre du projet (Les sources principales d'influence du client, Les points de contact à privilégier, Creez vos personnas en qq étapes, dix erreurs de marketing courantes, 20 secrets pour attirer de nouveaux clients,...), Fixation d'objectifs (SMART, PACTE), Veille stratégique , Pratiques managériales importantes (gérer son temps, qualités du manager motivant, cerner un problème, gérer une crise, évaluer le personnel, diagnostiquer pour corriger),Le système de franchise
Outils de gestion touristique III
Logiciel BTN4U
Etude du logiciel de réservation utilisé en agence belge pour les T.O. belges (voyages à forfait, en voiture, citytrips).
Utilisation du logiciel, des sites des T.O., analyse de la demande, formulation d'offres.
Répartition des heures
Marketing appliqué au tourisme : 7 h de théorie, 18 h de travaux
Outils de gestion touristique III : 5 h de théorie, 20 h d'exercices/Labos
Méthodes d'enseignement
Marketing appliqué au tourisme : travaux de groupes, approche par projets, approche interactive, approche par situation problème, approche avec TIC, étude de cas, coaching régulier de suivi de projet
Outils de gestion touristique III : approche par situation problème, approche avec TIC, utilisation de logiciels
Langues d'enseignement
Marketing appliqué au tourisme : français
Outils de gestion touristique III : français
Supports
Marketing appliqué au tourisme : copies de présentations, syllabus, sites internet du/des partenaire(e) pour le(s)quel(s) le projet se porte, sites de veille marketing, documents sur moodle et réunions teams si la situation le nécessite
Outils de gestion touristique III : notes de cours, notes d'exercices
Ressources bibliographiques
Marketing appliqué au tourisme
« Marketing du Tourisme et de l'Hôtellerie », Ed. d'Organisation;
• « Le Marketing stratégique », Ediscience international;
• « Marketing », Vuibert;
Le marketing pour les nuls, First Editions,
• Le petit marketing, Dunod, 2017
• « Action et communication commerciales », Nathan;
• « La communication dans l'entreprise », Les éd. Foucher;
• « Théorie du marketing », Presses universitaires de Bruxelles;
Divers sites de veille en tourisme
Sites spécialisés en notions de gestion et de marketing
Outils de gestion touristique III
Brochures T.O.
Évaluation et pondération
Méthode d'évaluation : note aux AA
Langues d'évaluation :
- Marketing appliqué au tourisme : français
- Outils de gestion touristique III : français
Pondération par AA :
- Marketing appliqué au tourisme : 50 %
- Outils de gestion touristique III : 50 %
Modalités d'évaluation :
Marketing appliqué au tourisme :
Évaluation continue: 10%
Présentation et défense interne devant jury: 50%
Dossier / Rapports: 40%
Modalités pour la seconde session: Travail (dossier) demandé et à défendre 100%
Le principe de la note absorbante est appliqué à l'UE. Le seuil d'absorption est fixé à 6/20
Outils de gestion touristique III :
Examen
avec 2 recherches à effectuer, offres à proposer
Le principe de la note absorbante est appliqué à l'UE. Le seuil d'absorption est fixé à 6/20